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展會上怎樣搞定有意向的客戶?

時間:2012-03-28 09:43:09作者:orange來源:體博網評論:0人氣:4940

  在一次參展活動中,展會上的展出只是企業經營,營銷工作的開始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,這些工作對于參展而言,可以稱作”后續工作”.

  展覽后續工作的主要內容是鞏固,發展客戶關系,推銷產品和服務,洽談貿易,簽訂成交合同.如果說,展覽相當于”播種”,建立新的客戶關系,那么后續工作則相當于”耕耘”和”收獲”,是將新的關系發展成為實際的客戶關系的重要環節.

  >> 致謝

  展覽會一閉幕,就應抓緊時間向提供幫助的單位和人員致謝.最好是展臺經理親自致謝.對于最重要的人,可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意其次可以打電話致謝.如果沒有時間親自向每一個有關人員和單位致謝,至少要向主要的人員和單位致謝,并盡快給不能親自致謝的人員和單位發函致謝.致謝與付款的道理一樣,接受貨物和服務需要付款,接受幫助和支持需要致謝,即使不準備再次參展,也要對給予幫助和支持的人表示感謝.

  致謝應作為展后例行工作之一.致謝不僅是一種禮節,而且對建立良好的關系有促進作用.如果在感謝信上就接待時一些問題發揮一下,感謝效果會更好,因為這已不是一般交流,而是比較近,比較深的交流方式,能表現出對參觀者的重視.

  對參觀展臺的客戶,不論是現有客戶還是潛在客戶,都發函致謝,感謝客戶參觀展臺.這是一項比較大的工作,可以在展覽會未結束之前就開始做.

  >>宣傳

  如果展出效果好,可以舉行記者招待會或發新聞,將有關情況提供給展覽會和新聞界,進一步擴大展出影響.在正常情況下,也應將展覽會上的相關新聞稿,提供給媒體.很多參展企業不重視展覽會后的宣傳,而重視展前宣傳,其實,展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,加強參觀者的印象.

  >>確立貿易關系

  在展覽會閉幕之后和離開展出地之前,可以抓緊時間訪問展出地的關鍵新客戶.每個買主在展覽會上都會與許多參展企業建立聯系,但是只會與少數企業建立實際的貿易關系.這一方面依賴于產品,價格等條件,另一方面依賴于工作效率和質量,要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系,誰的工作做的好,誰就可以爭取到新客戶.對于接近談成的項目,也要抓緊繼續洽談,爭取離開展出地之前簽約,否則,未談完的項目隨時可能變卦.畢竟,市場充滿變數,時機不等人.

  >>準備下一屆展出

  展出效果好,參展企業可能希望繼續參展,如果這樣,可以與展覽會組織者初步接觸,商洽,早提出申請有一些優勢展覽會組織者更容易熟悉參展企業,參展企業有機會優先挑選場地位置,組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司,這也是公司擴大影響的機會.

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